La vente est le talent n°1 à posséder, pour rendre un business rentable. Pas de vente, pas de rentrée d’argent. Peu importe votre manière de vendre, que ce soit vente à distance, négociation en tête à tête, vente indirecte… Il y a certaines règles à respecter, pour acquérir le plus de clients possible, et surtout les garder. Et une petite entreprise possédant un portefeuille de client important, peut alors souffler un peu dans sa prospection.

Quoi qu’il en soit, en tant qu’entrepreneur, vous vous devez d’être un vendeur hors pair! Encore plus, si vous avez une équipe de vendeur qui travaille pour vous. Voici les 40 règles que j’utilise (en vrac, je tiens à préciser!), et que je vous recommande de connaître, pour vendre vos produits ou service, et fidéliser vos clients :

1 – Ayez de l’empathie pour vos prospects/clients. (Cherchez avant tout à le comprendre, et à résoudre son problème, plutôt que de lui « vomir » votre produit)

2 – Soyez direct, répondez franchement et simplement à ses questions.

3 – Socialisez. Apprenez à connaître vos futurs clients, en vous intéréssant réellement à eux.

4 – Commencez tout d’abord par vous présenter, puis par poser des questions à vos clients. Des questions « Ouvertes » uniquement, qui devront vous amener à trouver le problème du client.

5 – Ne donnez pas tout les détails du produit, seulement ceux qui répondent au problème du client. (A moins que votre futur client vous le demande)

6 – Donnez lui des chiffres, et des détails qu’il ne pourra pas réfuter.

7 – Ne parlez du prix qu’en dernier.

8 – Toujours prouver vos dires, avec des témoignages, des preuves écrites, des faits.

9 – Surtout pas d’erreurs dans vos chiffres, vos prospects ou clients chercheront toujours à vérifier les informations que vous lui donnez.

10 – Présentez une « Offre Irresistible ». Il s’agit d’une offre qui répond exactement au problème du prospect, une offre qui ne lui permet pas de dire « non », même si votre prix est haut.

11 – Identifiez vous à la personne en face de vous. Imitez (discrètement), sa gestuelle, son vocabulaire … afin d’établir un climat de confiance.

12 – Le prospect/client, doit parler plus que vous, dans le cas d’une négociation.

13 – Présentez une bonne image de l’entreprise. Votre tenue vestimentaire, matériel, etc.

14 – Avant de vendre votre produit ou service, la première chose à vendre, c’est vous. Avec votre expérience, vos compétences, vos anciens clients …

15 – Demandez toujours au client, qu’est ce qu’il pense de ce que vous dîtes.

16 – Confirmez les problèmes du client, avec des phrases comme « Donc vous avez besoin d’un partenaire de qualité, pour vous aider à augmenter la distribution de votre produit c’est bien ça? »

17 – N’utilisez jamais le mot « Non », lorsque le client fait une objection. Plutôt une phrase du genre « Votre remarque est intéressante », « Très bonne question », puis suivez de « Pourquoi vous dites ça? » ou encore « Mais si le prix est élevé, c’est parce que contrairement à nos concurrents, nos produits durent 10 ans au lieu de 2 ans »

18 – Le client à toujours raison. Ses doutes et objections, sont toujours justifiés.

19 – Avant de partir, fixez une date à laquelle vous reprenez contact.

20 – Soyez amical, et prêt à considérer n’importe laquelle des exigences ou demandes.

21 – Donnez toujours un prix au dessus de votre marge minimal, afin de prévoir les éventuelle demandes de réduction.

22 – Ne donnez jamais une réduction gratuite, échangez là contre un service, par exemple un paiement en une fois, un engagement sur 1 an ou 2 ans, etc.

23 – Offrez une garantie, votre but n’est pas de « vendre » seulement, mais de servir le client. Offrez une garantie satisfait ou remboursé, que votre produit servira bien au client.

24 – Changez toutes vos expressions telles que « Si vous utilisez… », « Si nous travaillons ensemble … », par des expressions vous projetant votre client et vous vers le futur. « Quand nous travailleront ensemble … » , « Lorsque vous utiliserez … »

25 – Dans le même esprit, sachez reconnaître les signaux. Si votre prospect vous dit « Et quand j’aurai le serveur dans mon entreprise, est-ce que je pourrais …? » Cela veut dire qu’il s’imagine avec ce que vous avez à lui offrir, présentez lui votre offre irrésistible, et résumez les solutions à ses problèmes.

26 – Peu importe la technologie ou la nouveauté que vous allez vendre, votre produit n’est jamais exceptionnel aux yeux de vos clients. Sachez jouez profil bas, et vous concentrer sur la résolution de ses problèmes.

27 – Construisez une « connexion personnelle » avec vos clients. Sans pour autant rentrer dans l’indiscrétion, quelques questions du genre « Et l’informatique pour vous c’est une passion? », sont toujours très appréciés. La personne sait que vous n’êtes pas intéressé par son portefeuille.

28 – Soyez dynamique, et souriant. Votre comportement aura de l’influence, sur l’image que vous renvoyez de votre produit ou service.

29 – Ne soyez pas trop insistant, le but n’est pas d’agacer le prospect, mais au contraire de « susciter l’intérêt », et la curiosité.

30 – J’aurais du le placer au tout début, assurez vous que vous êtes en face de quelqu’un, qui peut prendre les décisions. Ou si vous ne pouvez pas atteindre cette personne dans un premier temps, une personne qui peut faire passer le message. Une simple demande, lors de la prise de rendez vous, telle que « Pourriez vous me communiquer avec la personne responsable de la prise de décision concernant les stratégies marketing? », vous fera économiser beaucoup de temps.

31 – Reformulez les objections de vos clients, pour montrer que vous avez bien compris, et voyez les comme une opportunité d’apporter une nouvelle information, une valeur ajoutée supplémentaire.

32 – Adoptez le langage du prospect, si c’est un comptable, parlez en chiffre. Si c’est un vendeur, parlez en vente. Un marketeur, parlez en terme d’image, de retour sur investissement.

33 – Ne dîtes jamais de mal de vos anciens clients, fournisseurs, ou concurrents. Votre interlocuteur pourrait s’identifier dans votre critique.

34 – Ne parlez pas pour ne rien dire, et soyez bref.

35 – Reconnaissez le moment idéal, pour vous retirer. Votre client ne vous dira que très rarement. Bon merci bien, au-revoir. Vous devez être la personne qui dit au-revoir.

36 – Dans certains cas, n’essayez pas de vendre au premier contact. Au contraire, essayez plutôt d’acquérir le maximum d’information, et de réellement comprendre le besoin de vos clients.

37 – L’effort le plus important, se fait après la vente, avec le service client. Concentrez vous, en la satisfaction constante de vos clients. Offrez un suivi constant, et construisez une base de données de clients satisfaits.

38 – N’ayez pas peur de l’échec, le succès passe forcément par l’échec. Et en vente, vous aurez plus de rejet, que de ventes. Le rejet, est un processus normal, une routine, à laquelle il faut s’habituer.

39 – Si vous avez fait la vente de l’année, n’hésitez pas à dors et déjà à chercher à surpasser cette vente.

40 – Enfin, célébrez vos succès, vos chiffres, c’est important d’être fier de vos accomplissements

Vous savez tout, bonnes ventes!

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